40周年打造百萬圓桌:體驗轉介革命的魔力



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身为亚洲最顶尖的企业教练,陈家乐在受访时指出,过去1 0 年保险业的焦点主要放在大规模的招揽新血工作上。然而,他认为保险公司的下一波焦点,将会落在生产力(Productivity)和留存率(Retention)上。

随着市场的激烈竞争白热化,市场监管越来越严格,保险公司将会把更多的心思放在如何提高实际利润和生产力,而不再迷信大规模招揽新血的策略。

“成功关键在于生产力和留存。若没有生产力,招揽再多的新血也等于徒劳无功;若无法留下人才,再高的生产力也只是白忙一场。”

他一针见血地指出,过去保险业者犯下的通病,是为了追求快速的成长,而选择牺牲“素质”(Quality)。为了达到高速成长,他们可以轻率地提拔任何人到经理的位置,只为了招揽更多的新血加入保险业。

然而,销售保险与管理团队是两回事,不是人人都可以胜任领导人的工作。只有真正适合的领导者,才能创造出成功的领导力和卓越的团队。

“就像一对新婚年轻夫妻,还在享受年轻、自由的生活,没做好成为父母的心理准备。但是,若他们不小心当了父母,心理上仍不愿意放弃自由个人生活,那么,他们很难成为一位负责任的父亲或母亲。”

基本上,作为团队的领导者,他必须愿意牺牲,把团队的文化和利益,放置在个人需要和利益之上。孙子兵法强调的「将之五德」仍然是现代主管的最基本的条件,也是每一个领袖要学习具备的修养和品质。

此外,对他而言,招揽新血必须建立在复制成功的基础上。若领导者没有过人的成功之处,如何能够把成功心得传承给团队,带领团队走向成功之路?

今天,作为一名成功的团队领导者和顶尖教练,陈家乐无论在个人销售成就、管理团队,还是专业培训方面,都取得卓越的成就。他也常被邀请到各地给予演讲,其中包括AFA、NAMLIFA、APLIC大会等等。

这并非他比别人有天分,而是因为他不喜欢失败和被拒绝的感觉,所以他不断自我进修,向成功人士学习,从人生磨练中摸索和走出属于自己的一条成功之路。

转介革命:造就人生转捩点

回顾过去,陈家乐的人生并非一帆风顺。经历过人生的低潮,也曾失意过、颓废过。但,他在人生中的两个转捩点,找到了自己的未来,并成就了今天的陈家乐。

24岁那一年踏入保险界。当时的他是一个在挣扎中求存的年轻人,而且本身也因为理财不当和之前98年经济风暴的生意失败,而背负巨债。

“当时我面对的挑战是缺乏奋斗方向。除了用尽办法尝试说服别人买保险之外,我看不到自己正在做的工作,有什么实际的意义。缺乏斗志和方向,让我完全提不起劲,根本做不出好的成绩。”

辗转6个月过去了,他依然做不出任何成绩。在消极和迷惘中,他几乎萌起了想要离开保险业的念头。

这个时候,他人生中的第一个转捩点出现了。在良友的推荐下,他积极进修和学习相关行业的知识与技能。这段学习之路重新启发他对这个行业的看法,并从中看到自己的工作价值。

“我领悟到经营保险业务,不是在要求别人支持你。相反地,这是一个专业领域,可以协助人们更好地管理他们的财务资源。从那个时候起,我开始发奋图强,做出更好的成绩。”

他调整自己的策略,走以客户为中心的专业理财顾问模式,与客户沟通并建立密切的关系。与其谈产品和卖产品,他更专注于用心去了解客户。这种以客户为主的顾问模式,让他做到比过去更多的生意。

在这过程中,他学习到一个重要的技巧,那就是如何吸引他人转介绍(Referral)。从此,这个转介绍就彻底改变他的人生和事业。在与客户互动的过程中,他的转介绍人开始增加了,理财顾问这条路也越走越明朗。

转介绍的神奇效应

陈家乐的人生第二个转捩点,出现在30岁左右。当时,他迈入事业的新阶段,跃升进入管理层,开始发展和管理一支理财顾问团队。然而,管理这份差事并不好当。

当时,他自己还没做好准备成为区经理,还不够成熟去带领一支团队。他开始发现,单纯销售保险与管理一支团队完全是两回事。

“我自己做销售可以做得很好。但是,我缺乏传承能力,无法把自己的知识和技巧,很有效地传承给我的下线,创造同样的成功典范。经过多年挣扎后,我的团队支离破碎,我几乎想要放弃了。”

他痛定思痛,把自己所学的知识和技巧重新整合与编排成为一套课程与培训教材,并建立一套适当的传承系统,把这些知识和技巧分享给新晋的团队成员。

在重组与扩建团队的过程中,以转介绍招员再次发挥了关键的角色。在短短9个月内,他的团队从原本剩下的3人增至14人,并在3年后扩充至合计70人。

在这70名成员中,高达90%是由原本的理财顾问转介绍来的。令他感到自豪的是,每三个满一年的成员中,就有一人是百万圆桌会员(MDRT)以上。这是一个重大里程碑和成就,在保险行业内也是非常罕见的情况。

完善的转介绍技巧与系统,让转介绍人的人数不断膨胀,理财顾问的生产力也随之屡创新高,在不到四年的时间内,团队营收取得超过10倍或1000%的增长!

当然,更重要的是,他的团队保持非常高的留存率。第一年新晋的全职理财顾问的留存率可以高达80%。

人人适用的转介革命系统

今天,陈家乐把“转介革命”模式编制成一套实用的课程和系统,全心投入在培训与咨询保险代理与财务顾问的工作上,希望协助更多亚洲各地的人在理财顾问这条路上更早取得成功,并且能不断突破自己,再创高峰。

转介革命两天课程的目标就是要帮助更多行销人员达到自立成功(Self-sustaining SuccessTM),课程主要分成4个部分。第一部分是Attraction Communication Mastery,旨在重新调整销售人员的沟通能力,以达到吸引和影响潜在对象的效果;第二部分是Referral Mastery,专注于训练销售人员如何创造高素质的转介绍名单;第三部分是Professional Prospecting Mastery,如何以专业人士的方式,而不是销售员的形象接触潜在对象,降低对方的防卫心,并加强对方对你的接受和尊敬。第四部分是First Fact Find Consultation Mastery,通过7个步骤,在客户的第一次咨询顾问会面中,就可以让客户看到巨大的价值。

“当你在第一次的咨询顾问会面中,在75-90分钟内就能让客户感受到巨大的价值利益,那么,他们自然而然会转介绍更多的人给你。这就是所谓的自立成功模式。”

这套转介革命系统,适用于在任何人身上。不管是想要建立强稳基础的新晋理财顾问,还是面对成长瓶颈的资深理财顾问,这套系统一样管用。

他指出,在缺少高素质的名单下,没有高素质的客户对象,将促使理财顾问不思进取,不愿自我提升思维和技巧。最终他们只能停留在原有市场不停打转。

久而久之,他的个人和业务未见成长,就会开始停滞不前或走下坡,从而失去热忱。他看过很多曾风光一时,晋身百万圆桌会员的理财顾问,几年后意兴阑珊,离开保险业,令人惋惜。

此外,他也强烈建议团队领导人应该学习和采纳这套转介革命系统,因为这是一个能够让领导者引领新晋和资深理财顾问同步前进,创造团队佳绩的最佳系统。

物超所值的投资

这套培训课程,结合战略、技术和程序于一体,涵盖思维、技巧、工具和系统四大层面。思维上,把学员将从传统销售人员思维,变成具备企业家和专业人士思维的理财顾问;技巧上,学员将可掌握客户沟通技巧,提高成功率;工具上,相关课程将提供实际剧本来培训学员,以取得实际成果。

最关键的还是系统。他指出,很多理财顾问的问题在于,他们参与培训课程,但却没有付诸行动。有了一套系统后,可以确保他们参与培训、监督他们必须扮演的角色,并确保他们把思维、技巧和工具的运用变成一种日常习惯。

“如果领导人能够确保团队成员负起应有的责任,并把转介绍的文化注入团队中,那么,领导人将可以看到非常显著的成绩。若做到这两点,你的团队成员每月可轻易达到超过100个转介绍人次。即便少了这两个元素,还是可以达到30至50个转介绍。”

这是一个以投资回报(ROI)为基础的培训系统,只要掌握这些技巧和系统,每一元的培训投资,将会创造倍数的利润回报。

他强调,若参与者全心参与整个课程,且愿意付诸行动的话,那么,他敢保证在30天内,你将可以在转介绍名单上取得突破性的成果;若能勤劳耕耘且持之以恒,你就能轻轻松松地拿到业绩,成为百万圆桌会员再也不是梦!

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